Franchise Rockstars:
Jürgen Dawo – Town & Country

Gast der ersten Folge des neuen Podcasts "Franchise Rockstars" ist Jürgen Dawo der Gründer von Town & Country.

Juergen Dawo mit verschraenkten Armen an einem Baum im Waldressort Hainich

Das ist die erste richtige Folge der Franchise Rockstars Show und als Gast begrüßen wir eine Lichtgestalt der deutschen Franchisewirtschaft. Es ist der Gründer von Town & Country, Jürgen Dawo. Den kennt in der Franchisebranche wirklich jeder.

Website:
Town & Country GmbH
Waldresort Hainich

Buchempfehlung:
Bin am Meer von Udo Schroeter

Der Podcast Franchise Rockstars zum Nachlesen:

LB = Lars Bobach
JD = Jürgen Dawo

Herzlich willkommen zum Franchise Rockstars Podcast. Mein Name ist Lars Bobach. Ich bin euer Gastgeber und Moderator der heutigen Show. Ja und das hier ist jetzt die erste Folge, die erste richtige Folge der Franchise Rockstars und ich habe direkt eine Lichtgestalt der deutschen Franchisewirtschaft zu Gast. Es ist der Gründer von Town & Country, Jürgen Dawo.

Das Interview mit ihm habe ich in seinem Waldressort Hainich geführt, das ist wirklich super schön dort, ein absolutes Herzensprojekt. Da hat er jetzt angefangen, jede Menge Ferienhäuser hat er da in den Wald gesetzt und bietet dort mit wirklich anerkannten Experten so eine Art Burnout-Prävention an, so ein Abschalten im Wald mit Waldbaden und so.

Ganz toll, ich war da bei ihm, mir hat das wirklich supergut gefallen. Darum geht es aber in dem Interview, was jetzt kommt, nicht, sondern er verrät uns wirklich, wie es bei Town & Country aussieht. Wie er es gegründet hat und vor allen Dingen, was ich super interessant fand, wie er den Vertrieb bei Town & Country komplett umgekrempelt hat.

Er hat sich nämlich von diesem klassischen Vertrieb hier mit, was weiß ich, drei Vorschlagsmethode oder Einwandbehandlung oder so, hat er sich komplett verabschiedet und macht es ganz anders und hat da auch einen sehr interessanten Namen für. Auch interessant in dem Interview, welche Franchisenehmer Town & Country mittlerweile suchen. Auch hier gehen sie einen sehr unkonventionellen Weg. Also hören wir direkt mal rein:

LB:
Ja, Jürgen, schön, dass du da bist. Danke für deinen Besuch und jetzt lass uns mal ganz kurz an den aktuellen Zahlen von Town & Country teilhaben. Also, was sind da die Zahlen, Franchisenehmer, Umsatz, Mitarbeiter?

JD:
Wir haben 300 Franchisenehmer in Deutschland, sind flächendeckend vertreten, außer ein paar Landkreisen jetzt, die in den Bergen oder so liegen und wenig gefragt sind. Wir sind jetzt 21 Jahre alt geworden dieses Jahr, haben einen Umsatz von 850 Millionen Euro und was machen wir? Wir bauen typisierte Einfamilienhäuser für den Normalverdiener, eben nicht für den großen Geldbeutel, sondern nach Möglichkeit für den kleinen Geldbeutel. Das ist die Haupt-Zielgruppe.

LB:
Wie viel Häuser baut ihr so im Jahr?

JD:
4.466 waren es im letzten Jahr.

LB:
Das kommt wie aus der Pistole geschossen!

JD:
Ja und insgesamt über 30.000 gebaute Häuser mittlerweile in 21 Jahren und es gibt niemanden, der in Deutschland mehr baut als wir.

LB:
Ihr seid ja mit Abstand Marktführer. Ihr habt über 4.400 Häuser, wie viele macht der nächste?

JD:
2.000.

LB:
2.000? Also mehr als doppelt so viele macht Ihr?

JD:
Ja.

LB:
Wahnsinn! Wie erklärst du dir den Erfolg?

JD:
Also, ich glaube, dass wir von Town & Country bzw. ich hatte ja die Firma 1997 gegründet mit zwei Mitarbeitern, dass wir von Anfang an nicht Ingenieure und Architekten um Rat gefragt haben, sondern, dass wir die Menschen, die in den Häusern wohnen sollten und die sich bis dato kein Haus leisten konnten, gefragt haben, warum sie bis heute zur Miete wohnen, vor was sie Angst haben, warum sie es bisher nicht finanzieren wollten oder konnten.

Wir haben völlig aus der Richtung der Endkunden geguckt und nicht aus der Sicht eines Ingenieurs und Statikers und Bauunternehmers. Die ich nenne: Unsere Bauingenieure sind Betonköpfe, die Massivhaushersteller, die Holzhaushersteller sind für mich Holzköpfe, weil der Holzhaushersteller dafür sorgt, dass seine Fabrik ausgelastet ist und der Betonhersteller und der Steinhaushersteller guckt, dass die Fundamente möglichst dick und groß sind und die Wände dick sind.

Aber so richtig die Bedürfnisse der Endkunden mal zu erfragen und die ernst zu nehmen und sich auf die Zielgruppe zu spezialisieren, das findest du am Markt eben nicht. Das war der Grund, warum wir ganz einfach mit unserer Engpass-Kunden-Strategie diesen Nutzen ganz nach vorne gestellt haben.

LB:
Was sollten denn jetzt potentielle Franchisenehmer unbedingt mal über Town & Country wissen, was sie vielleicht jetzt noch nicht wissen können?

JD:
Ganz einfach, wir haben zwei Systeme im System. Das heißt, wenn jemand sich berufen fühlt, mehr zu beraten und zu verkaufen, dann wird er unser herkömmlicher Franchisenehmer, also verkaufender Franchisepartner. Und wenn er mehr so der „Zahlen-Daten-Fakten“-Mensch und Unternehmer ist und mehr Mitarbeiterführung machen möchte, dann ist er unser Lizenzpartner, auch ein Franchisepartner, aber unser bauender Franchisepartner.

Wir mussten nur zwei Begriffe nehmen, damit wir es auseinanderhalten können. Und diese zwei Möglichkeiten gibt es eben, um einzusteigen. Was man wissen muss, am liebsten sind uns Quereinsteiger, die nicht versaut sind, die nicht über so viel Erfahrung im Bau verfügen. Denn es ist eine sehr uninnovative Branche, all das, was man vor 20 Jahren gemacht hat, macht man heute noch und das macht Town & Country eben anders. Man macht es nicht mehr oder macht es besser, hat im Ausland Anleihen genommen oder sich Ideen geholt. Und es wird für jemanden, der seit 20 Jahren Häuser geplant und gebaut hat, schwierig, sich auf uns einzulassen.

LB:
Okay und es gibt also zwei Lizenzmodelle sozusagen, einmal reinen Verkauf, da bin ich hinterher nicht Bauunternehmer sozusagen?

JD:
Genau.

LB:
Und es gibt die Bauenden, das sind dann die Lizenznehmer?

JD:
Genau, die sind auch keine Bauunternehmer in der Regel, sondern sind Generalunternehmer, bedienen sich also von Bauunternehmen in der Region und Handwerkern in der Region.

LB:
Und jetzt hattest du gesagt, Quereinsteiger sind dir am liebsten?

JD:
Ja.

LB:
Was müssen denn gute Franchisenehmer mitbringen noch?

JD:
Also, ein Franchisenehmer im Verkauf muss Empathie mitbringen. Er muss Menschen mögen. Ich sage, fast alles andere kann ich hinbekommen in der Ausbildung mit unserem Verkaufssystem. Ein bauender Partner, der muss schon Führungserfahrung mitbringen. Denn er hat am Ende vielleicht auch einen Betrieb mit 20, 30 Mitarbeitern, je nach Größe und je nach Region, die er aufbaut und da macht es keinen Sinn, einzusteigen und ich will eigentlich gar keine Führungskraft sein. Also, da sind so Menschen aus dem Management, aus dem mittleren Management, schon bevorzugt von uns als Partner.

LB:
Und diese, wo du sagst, Empathie mitbringen, also, wenn man verkaufender Partner ist. Da hast du ja eben etwas im Vorgespräch erzählt über eure tolle Verkaufsstrategie, also, die finde ich wirklich so sensationell. Erkläre uns das doch bitte mal ganz kurz.

JD:
2008 habe ich plötzlich gemerkt, dass unser Vertriebssystem alt ist, dass die alten Vertriebsliteraturen immer noch das schreiben, was vor 30 Jahren in war und dass das Web 2.0, das damals begonnen hat 2008, also das „Mitmachweb“, so in Kontakt kommen miteinander, dass das überhaupt im Verkaufen keine Rolle spielt.

Also, dass immer noch verkauft wird wie vorher, jeder schreibt und sagt zwar, es ändert sich, aber es hat sich am Verkaufssystem nichts geändert. Ich bin felsenfest davon damals überzeugt gewesen, dass der Verkäufer heute kein Know-how-Transfer mehr machen muss, sondern im Grunde genommen muss er sogar hergehen und muss dieses wahnsinnige Halbwissen, was sich die Menschen aus dem Internet ziehen, wieder zurückführen auf die wirklich wichtigen Punkte, die für ihn und für seine Entscheidung wirklich nachher wichtig sind.

So habe ich dann begonnen, ein sehr menschorientiertes Verkaufssystem aufzubauen, Verkaufen 2.0 damals, heute heißt es Wu-Wei-Verkaufsmethode. Können wir nachher noch drüber sprechen. Aber es ging darum, wir brauchen keine Einbahn-Technik, ich muss den nicht irgendwie versuchen zu überzeugen. Ich brauche auch keine Argumente bringen. Ich muss die Wünsche des möglichen Bauherrn mit seiner Frau oder der Bauherrin mit ihrem Mann muss ich letztlich erfüllen. Kann ich die nicht erfüllen, dann brauche ich auch nicht versuchen, einen Abschluss zu machen.

Damit sind wir beim nächsten Punkt, Abschlusstechnik braucht es eben auch nicht. Wenn wir zusammenpassen, dann kaufst du mir das Haus sowieso ab. Denn warum sollst du denn woanders hingehen, wenn du mir vertraust und das Produkt mit deinen Bedürfnissen nahezu zu 100 Prozent übereinstimmt? Dann gibt es keinen Grund, woandershin zu laufen.

Wir haben eben auch eins gemacht vorher, Verkaufen 1.0 nenne ich es, bei Anruf Termin. Die Sprüche kennen wir alle noch. Ja, das kann nicht sein! Jeder Verkäufer setzt sich mit jedem Menschen, der einen Termin will, an den Tisch, bildet den für die Konkurrenz aus und wundert sich, dass er ein Burnout bekommt. Weil er sieben Tage die Woche arbeitet und jeder hat ja auch nur Samstag und Sonntag Zeit und nur am Feierabend.

Ja, das sind aber keine ernsthaften Interessenten. Wir haben dann aber begonnen, unsere Verkäufer auszubilden und sagen, bitte sprich nur noch mit ernsthaften Interessenten, die wissen, was sie möchten, wann sie was möchten, wie viel Eigenkapital sie einsetzen möchten und dass es wirklich ernsthafte Menschen sind. Und durch ein telefonisches Qualifizierungsverfahren, auch dass man schon merkt, wir passen zusammen, wir meinen es ernst, wir mit unserem Produkt und unsere Dienstleistungen rund ums Bauen und du als Kunde, du meinst es ernst, du möchtest wirklich aus der Eigentumswohnung oder der Mietwohnung raus.

LB:
Wie hieß das nochmal, dieses Verkaufsverfahren, dieses japanische Wort, was du da gesagt hast?

JD:
Wu-Wei.

LB:
Woher kommt das?

JD:
Aus dem Taoismus, Tai-Chi. Dort heißt es ganz einfach Handeln durch geschehen lassen, keinen Druck ausüben oder sei wie Wasser. Wir haben da so einen kleinen Bach, der da läuft, stell dir so einen Bach vor im Allgäu um die Steine rum, das Wasser findet seinen Weg und genauso findet der Kunde auch zu uns oder so führen wir den Menschen oder die Familie, die Bauherrnfamilie, zu ihrem Haus. Wir begleiten sie ganz einfach auf dem Weg in die eigenen vier Wände. Und es ist etwas anders als ein Haus zu verkaufen.

LB:
Das ist ja ein Paradigmenwechsel schon, also ich meine, so wird ja heutzutage noch verkauft jetzt, also, ich kenne kaum Branchen, wo es so ist, wie du es jetzt erzählst.

JD:
Genau.

LB:
Oder sehr wahrscheinlich ist es in der Hausbaubranche auch nicht so, da wird auch viel genauso Einwandbehandlung, Abschlusstechnik usw.

JD:
Also, ich selbst habe bis 2008 zwei Tage „Einwandbehandlung“-Workshops noch angeboten oder einen Tag Abschluss-Training. Fällt alles weg.

LB:
Dieser Spruch raus ist aus, ein ganz schlimmer Spruch.

JD:
Ist auch ein „Ja“.

LB:
Ja, ganz schrecklich. Aber es ist auch super erfolgreich, ihr habt, seitdem ihr das macht, ja auch euren Umsatz verdoppelt oder was hast du gesagt?

JD:
Umsatz verdoppelt und die Verkäufer halbiert. Also, aufgrund dessen, dass ein Verkäufer heute nicht mehr zehn Termine macht, um einen Abschluss zu machen, sondern tatsächlich durch die Qualifizierung zwei Termine nur noch hat mit echten Kaufinteressenten und davon einen abschließt, hat er ganz andere Kraft und Zeit, um sich um diese Menschen zu kümmern, die wirklich bauen wollen. Das führt natürlich auch dazu, dass unsere Verkäufer erheblich zufriedener sind, mehr Geld verdienen und mehr Freizeit haben.

LB:
Jetzt sagtest du, Quereinsteiger. Sag mal, was sind denn so, ich meine, bei 300 Partnern, was ist denn mal so ein Quereinsteiger?

JD:
Das kann eine Kindergärtnerin sein, eine Altenpflegerin, im Verkauf, das haben wir alles. Das sind genau die Menschen, die emotional sind, die sich auf andere Menschen einlassen können. Das kann auch ein EDV-Berater gewesen sein, der sich zerschlissen hat mit sieben Tage die Woche und jetzt ganz einfach dieses Hinhören und bei dem anderen sein und das tiefer fragen versteht und sagt, Mensch, er kriegt wirklich raus, was die Familie möchte und was sie braucht und stellt das Angebot so zusammen. Um was anderes geht es ja eigentlich nicht. Überreden, Ratschläge und Vorschläge geben, das ist es eben nicht. Wir sagen immer, Ratschläge und Vorschläge sind auch Schläge.

LB:
Genau, guter Spruch, den kannte ich noch gar nicht. Jetzt ist es ja bei Franchisesystemen so, dass am Anfang eine hohe Begeisterung ist und wir wissen ja, auf Dauer nimmt die Zufriedenheit der Franchisenehmer oft ab. Das ist nun bei allen Franchisesystemen generell so. Da hat jedes Franchisesystem mit zu kämpfen. Wie sorgt ihr denn für eine nachhaltige Zufriedenheit der Franchisenehmer?

JD:
Also, ich bin ein Mensch, der hat Franchising deswegen gegründet, 1990 mit meinem ersten Franchisesystem Immobilien-Franchisesystem bis 1997, weil ich langjährige Partnerschaften liebe. Ich möchte nicht jede Veranstaltung wieder überlegen, wer ist denn das jetzt? Sondern ich möchte eigentlich über Jahrzehnte Partnerschaften haben. Ich habe heute Partnerinnen und Partner, die seit 1990 bei uns sind, die im Moment an die Kinder das Unternehmen übergeben.

Und wie gelingt das? Es ist ganz oft auch im deutschen Franchise-Verband, da bin ich ja im Vorstand mit seit 2004 tätig und bin dort auch für das Coaching für kleine und mittlere Systeme zuständig und für die Ausbildung im deutschen Franchise-Institut.

Und dort geht es mir nur darum, du musst Klebstoff schaffen in deinem System, du musst Neuerungen bringen, du musst innovativ sein, du musst aber auch die Kommunikation verbessern. Du musst die Partnerängste ernst nehmen, du musst sie mitnehmen. Du musst eine Marke schaffen, die so viel Klebstoff hat, dass er sagt, ohne diese Marke kann ich das Geschäft so erfolgreich nicht weiterbetreiben.

LB:
Das ist auch der Hauptklebstoff, den ihr bei Town & Country habt? Die Marke?

JD:
Ich muss ein bisschen ausholen. Das erste Franchisesystem war ein Immobilienmakler-Franchisesystem und ich habe dann 1996 zu meiner Frau gesagt, wir waren marktführend in den neuen Ländern mit 75 Franchisebetrieben. Kam abends heim und habe gesagt, pass auf, das wird nichts, mir fallen zu viele raus. Denn wenn die nach fünf Jahren den Franchisevertrag beendet haben, dann können die ihr Maklerschild hinmachen, haben ihre persönlichen Kontakte und machen es selber. Dafür arbeite ich fünf Jahre, um ihn erfolgreich zu machen und er steigt dann aus.

Ich habe dann gesagt, wenn wir ein Franchisesystem haben in dieser Branche, dann sollte es Dienstleistungen beinhalten, dann sollte es Produkte beinhalten und eben das bisherige Verkaufen. Dann habe ich also Haus, Grundstück und Finanzierung in einem Bereich und das macht einer ohne dieses Netzwerk und ohne all das, was wir da bieten, kannst du alleine nicht mehr machen.

So haben wir diesen Klebstoff, diese ganzheitliche Beratung organisiert in dem System und haben zusätzlich dann das sicherste Haus Deutschlands,während und nach dem Bau. Das heißt, wir haben durch diesen Umsatz, den wir drehen, Versicherungsbedingungen für unsere Bauherren, die denen so viele Ängste wegnehmen, dass die eigentlich gar nicht woanders bauen können, wenn sie sicherheitsbewusst sind und wie wir wissen, 78 Prozent der Frauen sind sehr sicherheitsbewusst und ballungsorientiert. Und wer kauft das Haus? Zu 90 Prozent die Frau und nicht der Mann.

LB:
Das kann ich bestätigen aus eigener Erfahrung.

JD:
Der Mann darf im Verkaufsgespräch durchaus was sagen, daheim wird ihm dann schon gesagt, was die Frau möchte.

LB:
Ja, genau. Du hast zwei wichtige Punkte noch gesagt, mit der Zufriedenheit in der Kommunikation. Ich meine, ich bin ja 14 Jahre Franchisenehmer. Ist ja auch ein wichtiges Thema da, die Kommunikation zwischen Franchisezentrale und dem Franchisenehmer. Was macht ihr da?

JD:
Also, ich glaube, dass wir so viele Veranstaltungen miteinander mit den Franchisenehmern machen wie kein anderes System in Deutschland. Wir haben zweimal im Jahr eine Gesamtveranstaltung, einen Jahresworkshop und Sommer-Gesamtworkshop. Wir haben zweimal im Jahr in den Regionen Regionalworkshops, wir haben Coachingtage und wir haben über 300 Seminartage im Jahr mit unserer Akademie, Town & Country-Akademie, wo letztlich nicht nur unsere Lizenz- und Franchisepartner ausgebildet werden, sondern auch der Bauleiter oder die technischen Mitarbeiter oder die Verkäufer, auch die angestellten Verkäufer, so dass man im Grunde genommen wirklich sagen kann, da findet immer Kommunikation statt.

Wir sagen, vier- bis fünfmal pro Jahr möchte ich den Franchisenehmer sehen in der Veranstaltung. Dazu gibt es die Franchisebetreuung, dazu gibt es unsere gesamten Newsletter, die wöchentlich rausgehen, dazu gibt es Informationen über unsere Partnersoftware, wo unsere Häuser zusammengebaut werden und die Verträge ausgedruckt werden. Also, wir haben eine Hotline, wo alle 300 immer wieder mal anrufen, wenn sie ein Problem haben, gerade im technischen Bereich, wenn es Quereinsteiger sind. Also, ich glaube, wir machen verdammt viel, um diesen Kontakt nicht abreißen zu lassen. Wenn der mal abreißt, dann wird es meistens eng. Kommunikation ist auch eine zweiseitige Sache.

LB:
Das ist klar und ein anderes Thema, was du eben schon angesprochen hast, was ich auch wichtig finde, ist natürlich auch bei schon so einem erfolgreichen langjährig erfolgreichen System, ist natürlich die Nachfolgeregelung. Habt ihr da auch ein System entwickelt, wie ihr da helft? Oder wenn jetzt welche aussteigen wollen aus Altersgründen oder jetzt die Kinder mit reinkommen, wie du eben sagtest?

JD:
Ja, wir haben natürlich Prozesse, wie wir es machen, wenn einer sagt, er möchte verkaufen. Dann helfen wir ihm beim Verkauf, suchen einen neuen Lizenzpartner in der Region, der das Unternehmen übernimmt. Die Regel ist aber tatsächlich zu 70 Prozent, dass die nächste Generation übernimmt. Dann gibt es eben gewisse Prozesse, wie die Ausbildung der Junior oder sie muss komplett die ganze Ausbildung durchmachen, muss im Pilotbetrieb entsprechende Praktika absolvieren.

Also, dem oder ihr wird nichts erlassen. Sie werden durchgezogen wie ein neuer Anfänger, auch, wenn sie schon jahrelang im Unternehmen waren. Weil wir wissen, wie viel Dinge passieren und wie weit man sich vom System auch immer wieder mal entfernt. Auch, wenn man erfolgreich ist. Wir sehen das immer wieder bei erfolgreichen, wenn die mal eine Woche in der Schulung waren und sagen, hätte ich nicht gedacht, dass ich mich so weit vom System entfernt habe.

LB:
Ja, gutes Stichwort Qualität. Vom System entfernen, das heißt ja nicht grundsätzlich, dass man dann die Qualität nicht mehr hat, wenn man sich vom System entfernt. Aber wie macht ihr das denn in eurem System bei so vielen Partnern, dass ihr die Qualität aufrecht erhaltet? Also, was ist die Qualitätssicherung? Wie macht Ihr das?

JD:
Jetzt müssen wir unterscheiden, sprechen wir jetzt vom Franchisepartner, dem bauenden oder sprechen wir von dem verkaufenden Partner?

LB:
Wir reden von beiden.

JD:
Genau, bei den Verkäufern ist es so, dass die zwei- bis dreimal im Jahr eine Fortbildung verpflichtend belegen und entweder einen Coaching Tag dann separat bekommen, wenn es gerade gar nicht läuft, mit ganz wenig Teilnehmern in der Zentrale. Oder ich reise auch durch Deutschland und mache meine Wu-Wei-Verkaufstrainings in Berlin, in Leipzig, in Hannover, Lüneburg und München. So, dass also auch ein Verkäufer, dem es im Moment nicht ganz so gut geht, keine Übernachtung braucht. Sondern er wirklich dahinfahren kann und wieder zurück, so, dass keiner eine Ausrede hat, es ist zu weit bis in die Mitte Deutschlands, sondern es findet in seiner Region statt.

LB:
Das machst auch du persönlich?

JD:
Die Fortbildungen mache ich persönlich, weil ich ja letztlich der Entwickler des Wu-Wei-Verkaufs, der Verkaufsmethode des Verkaufens 2.0 bin. Ich glaube, wenn man dann irgendwann sagt, der Alte hat schon seit Jahren keinen Kunden mehr gesehen und schon kein Training mehr gemacht, dann musst du aufhören. Also, ich verkaufe auch selbst sechs bis acht Häuschen noch im Jahr.

Das sind zwar Folgeempfehlungen, ich muss jetzt nicht incent machen, aber ich führe die Gespräche so, wie ich sie schule. Und das merken unsere Partner, dass da jemand steht, der zwar das Unternehmen aufgebaut hat, aber dass der weiß, wie verkaufen funktioniert, bis heute. Es ist einfach meine Berufung, der Verkauf.

LB:
Ja, das merkt man auch bei dir, weil gerade dieses Neue, dieses Verkaufen 2.0, wie du es eben genannt hast, das hat sich auch erst in den letzten zehn Jahren so entwickelt. Also, wenn ich daran denke, wie ich vor zehn Jahren noch verkauft habe. Wie es jetzt funktioniert, ist ja komplett anders. Es ist genau, wie du sagst, sehe ich absolut auch so. Okay, also Qualität bei den Verkäufern, die verkaufen.

JD:
Durch laufende Fortbildung. Wir haben eine Vertriebsabteilung, die letztlich die Monatszahlen anguckt, nicht nur Zahlen vertriebsmäßig wie den Umsatz, sondern wie viel Interessenten, wie viele Veranstaltungen, wie viel Erst- und Zweittermine, so dass man wirklich sagen kann, hier Freund, da gibt es ja Erfolglose, die immens viel arbeiten, wie früher. Meistens sind es dann Verkäufer von früher, die wieder in die alten „jeden, der will, kriegt einen Termin“ …, erfolglos.

Also, da coachen wir sehr viel und bleiben hart dran. Haben auch in der Region letztlich Regionalleiter und Vertriebsleiter, die aus dem Franchisesystem kommen, so, dass die also auch nicht bis zur Zentrale fahren müssen, sondern regionale Vertriebsmeetings haben alle 14 Tage. Also, ich glaube, da sind wir ganz gut aufgestellt, sonst hätten wir den Umsatz sicherlich auch nicht.

Und beim Lizenzpartner ist es so, dass zum Beispiel, neue Bauleiter, die müssen einen IHK Lehrgang machen zum „Projektmanager Wohnbau IHK“ mit IHK Prüfung. Die müssen sich an Baudetails halten, die vom TÜV Süd geprüft sind. Also, alle unsere Baudetails sind da, sind einzuhalten, sind Basis unserer Bauverträge mit dem regionalen Handwerker und das wird auch nochmal zusätzlich geprüft von einem Qualitätsverband, dem VQC in Göttingen, der drei Besuche an jeder Baustelle macht und guckt, ob unser Bauleiter und unser Lizenzpartner tatsächlich die Qualität auch baut, die unser Kunde versprochen bekommen hat.

LB:
Jedes Haus?

JD:
Jedes Haus! Warum muss es gemacht werden?

LB:
Also keine Stichproben?

JD:
Nein, jedes Haus. Weil wir bei der R&V, dem zweitgrößten Versicherer in Deutschland sind, denn wir bieten ja einige Gewährleistungs-Bürgschaft von 75.000 Euro pro Haus. Und die R&V würde uns nicht für fünf Jahre eine Bürgschaft pro Haus geben von 75.000 Euro, wenn wir nicht auf der anderen Seite alles tun würden, was Qualitätssicherung anbelangt.

Jetzt kann man sich vorstellen, bei so vielen Häusern, dass es trotzdem nicht immer funktioniert. Erstens haben wir Bauherren, die mit dem Bauleiter nicht können, zweitens haben wir Handwerker, die nicht das so machen, wie es da steht. Aber wir können bis heute sagen, es gibt kein Haus in Deutschland von über 30.000, das da steht als Ruine. Und alles, was passiert passiert, das muss bearbeitet werden.

Aber der Versicherer hat uns nicht gekündigt die letzten zehn Jahre. Also darf man davon ausgehen, dass es funktioniert und das wir wirklich das maximale an Sicherheit liefern.

Vor dem Bau heißt es, jedes Baugrundstück hat ein Baugrundgutachten, verpflichtend, ist im Kaufpreis bei uns enthalten. Und während des Baus heißt bei uns, die Baudetails sind einzuhalten, die Qualitätskontrolle ist da und du hast eine 20prozentige Fertigstellungsbürgschaft. Das heißt, sollte irgendwas passieren, unser Lizenzpartner, also unser Franchisepartner meldet Insolvenz an, dann haben wir 20 Prozent von der R&V. Als Bürgschaft, nicht als Versicherung, die dazu führt, dass, wenn da Mehrkosten kommen, um es fertigzustellen, dass das Haus trotzdem fertig werden kann.

Natürlich gibt es die Zentrale oder umliegende Lizenzpartner dann und nach dem Bau heißt ganz einfach, diese Gewährleistungs-Bürgschaft, fünf Jahre und einen Monat 75.000. Da kannst du den Bungalow fast wieder abreißen und wieder aufbauen, so groß dürfte der Schaden sein.

LB:
Das gibt natürlich für eure Kunden eine Riesensicherheit.

JD:
Das ist ja das, was wir tun. Sicherheitsbewusste Normalverdiener, die wollen wir bedienen. Menschen, die eigentlich eher tendenziell nicht bauen würden und Angst haben und lieber zur Miete bleiben, bevor sie ihre 20.000 oder 30.000 vom Konto nehmen und das zum Bauträger geben, wo man so viel liest und hört. Und das hilft dann einfach, ihnen diese Angst zu nehmen.

LB:
Super. Jeder redet vom digitalen Wandel, ich auch oder wir jetzt auch. Wie stellt ihr euch denn da auf? Was macht ihr im digitalen Wandel in euren Abläufen, im Marketing? Gib uns da mal so ein paar Projekte.

JD:
2007 war ich Wissensmanager von Impulse und da war ein Punkt zum Beispiel, dass ich damals schon Webinare gemacht habe. Für über 80.000 musste ich damals noch ein System entwickeln lassen, um überhaupt dieses online lernen zu machen. 180 Leute, ein Jahr später haben wir auf Second Life ein Schulungszentrum gebaut mit Schulungszentrum, wo meine Franchisepartner mit Avataren in den Schulungsraum gekommen sind. Ich habe dann den Vortrag vorne als Avatar gehalten.

LB:
Als Town & Country hattet Ihr Second Life?

JD:
Ja, mit 22 Musterhäusern und einem Seminarcenter und haben das gemacht. Dann haben wir die digitale Agenda 2020 ausgerufen und haben aber schon 2006 begonnen, den gesamten Prozess der Adresseingabe bis zum Vertragsausdruck und den Zusammenbau des Hauses mit Kalkulation über unsere Partner 2.0 zu haben.

Das heißt, wir waren die ersten in Deutschland, wo du Häuser zusammenbaust wie ein Auto-Konfigurator und am Ende ist ihr Haus, drücken wir drauf und der Vertrag kommt raus oder das Angebot. Je nachdem, ob sie es unterschreiben wollen oder nicht.

Digitalisierung war für uns von Anfang an eine ganz große Geschichte. Jetzt ist ganz neu gekommenem das Bauherrenportal. Das heißt, vor zwei Jahren dachte ich, du kriegst von Amazon gesagt, dein Päckchen ist unterwegs, du kannst gucken, wann das Päckchen kommt, wo es ist, du kannst wissen, wann es bei dir ankommt. Wieso wissen unsere Bauherren eigentlich so wenig über den Bauablauf? Und haben das Bauherrenportal gemacht.

Jetzt gibt es ja ganz viele Informationen, was musst du noch tun, wo stehen wir jetzt gerade, wie war die Begutachtung des Bauvorhabens, was ist jetzt zu tun. Welcher Mangel muss jetzt behoben werden, weil der Gutachter festgestellt hat, da ist noch ein Riss oder da ist irgendwas, was eben nicht so sein soll. Das Teil ist nicht eingehalten, das ist digital viel einfacher.

Der Bauherr kriegt jetzt seinen Zugang, nachdem sein Vertrag angenommen wurde und kann auch zum Beispiel Materialen angucken. Er muss jetzt nicht in die Bemusterungszentren fahren, sondern kann schon mal gucken, solche Waschbecken kriege ich, solche Fliesen sind drin, die Türen sind im Grundpreis drin, so sehen meine Dachsteine aus, die Farben kann ich kriegen. Die Menschen kommen mittlerweile durch die Digitalisierung viel entspannter zum Bemusterungsgespräch, haben sich das ausgedruckt, haben dies und jenes, haben noch eine Frage vorher am Telefon gestellt, möchten die bodengleiche Dusche barrierefrei oder möchten das Ganze barrierefrei, weil sie nachlesen konnten.

Da ist die Digitalisierung eine Wahnsinnshilfe. Ich sage immer, viele Chancen, viel Angst, der Lizenzen- und Franchisepartner, hat natürlich ganz viel Angst, weil er seine Daten zur Verfügung stellen muss. Die Angst, dass der Franchisegeber im Falle des Ausscheidens den Schalter rumschaltet und plötzlich die Daten weg sind.

Da versuchen wir natürlich auch zu helfen und sagen, pass auf, deine Daten sind deine Daten, unserer Daten sind unserer Daten, aber trotzdem ist da im Franchisesystem eine ganz große Angst. Und sie wollen die Hilfe, sie wollen, dass alles leichter geht, aber auf der anderen Seite wollen sie die Daten nicht herausgeben, ist eben Überzeugung. Und eine ganz große Vertrauensfrage, die wir da haben.

LB:
Aber das ist doch der Klebstoff, von dem wir eben gesprochen haben?

JD:
Ja, sicher.

LB:
Das ist auch ein ganz großer Bestandteil, denn das kann das Bauunternehmen um die Ecke nicht leisten, so ein Portal.

JD:
Nein, auf keinen Fall.

LB:
Das ist ja wirklich auch für die Kunden ein riesen Mehrwert, wenn sie so eine Art Cockpit dahaben und sehen, so ist der Stand von meinem Hausbau. Ich kann genau sehen, nicht nur, welche Materialien, auch welche Mängel noch sind, wie ist der nächste Bauabschnitt … toll.

JD:
Wann kommt der Handwerker, wann kommt der Putzer oder warum kam er jetzt nicht? Weil es nachts noch Frost hatte und ein Putz eben plus fünf Grad braucht! Solche Dinge, da kamen immer Anrufe beim Unternehmer.

LB:
Das ist eine tolle Sache. Jetzt, über 20 Jahre Town & Country, davor auch schon erfolgreich als Franchisegeber.

JD:
28 Jahre Franchisegeber.

LB:
Da gab es ja nicht nur Licht, sicherlich auch hier und da mal den einen oder anderen Schatten? Was war denn die größte Herausforderung, die du in der Zeit erlebt hast und was hast du daraus gelernt?

JD:
Im Grunde genommen eine Fernsehsendung vor ein paar Jahren, „Story“ hieß die, die kennt man ja. Und da musste ich verstehen und da hat mir McDonald’s, die ja auch Franchisegeber sind, sehr geholfen. Sie sagen, wenn du die Nummer eins bist, dann bist du derjenige, der bei jedem Thema zuerst dran ist!

LB:
Erzähle mal kurz die Geschichte, damit auch die Hörer das verstehen.

JD:
Es ging ganz einfach so, dass im Raum Köln eine Zeitungsanzeige geschaltet wurde und dass Bauherrn gesucht wurden, die geschädigt sind. Und zufällig ist dort tatsächlich ein Lizenzpartner ausgeschieden und drei Anrufe kamen direkt von Town & Country. Dann hat der, ohne sich wirklich ganz tief mit der Materie zu beschäftigen, da eine Story draus gemacht, heißt ja „Story“. Alle fünf Fälle, die er ausgegraben hat, konnten wir nachher gerichtlich verbieten lassen.

Also, war ja über ein drittes Programm da, WDR, glaube ich, geht es, durfte nicht mehr ausgestrahlt werden. Was wir aber dort gelernt haben, war, die Nummer 1 hat sich das gefallen zu lassen und zweitens, wie Journalismus funktioniert.

Ich habe mich dann inkognito in Frankfurt mit dem Journalisten getroffen, der ein sehr bekannter Mann ist. Ich sage jetzt den Namen auch nicht, der macht aber eigentlich gegen rechtsradikale Zwangsheirat ganz viel. Und ist krankheitshalber auf uns gesetzt worden, weil eine Frau nicht weiterkam. Und ich habe mich mit dem in Frankfurt getroffen, da hat er mir erklärt, wenn er ein Haus bauen würde, würde er es nur mit Town & Country bauen, weil er weiß, dass wir das sicherste Haus vor und nach dem Bau sind.

Aber „Story“ hat eben den Auftrag, eine spannende Geschichte zu machen, damit der Fernsehzuschauer nicht wegschaltet. Ich sage, dann machen sie genau den, der Vorreiter ist, was sicheres Bauen ist, den machen sie hier ja letztlich kaputt? Sagt er, nein, steht doch im Internet, dass wir das nur auswalzen. Aber das liest doch keiner, es glaubt jeder, was im ZDF kommt! Das habe ich lernen dürfen, dass Journalismus, egal ob öffentlich-rechtlich oder RTL, Sat1, Pro7, völlig wurscht, immer nur darum geht, Einschaltquoten zu machen, spannende Geschichten zu produzieren.

Und ich wusste auch, dass man sich wehren darf und wehren kann, denn alle meine PR-Agenturen sagten mir, gegen ZDF hast du eh keine Chance. Meine Frau und ich, wir sind als Gründer von Town & Country so verwurzelt und so stolz darauf, dass es uns gelungen ist, der sicherste Anbieter zu werden und so viel Sicherheit zu schaffen für jemand, der ein Haus baut, dass wir uns das nicht gefallen lassen wollten.

Und haben dann wirklich mit allem gekämpft und haben dann recht gekriegt. Es ist leider nochmal ausgestrahlt worden, einmal, weil die einstweilige Verfügung nur per Fax war, die muss aber zugestellt werden. Wir hätten damals in Köln, wir haben gewonnenen die einstweilige Verfügung, hätten wir ein Flugzeug mieten müssen und hätten es zum Süddeutschen Rundfunk vorfliegen sollen, dann hätten sie es nicht ausgestrahlt. Solche Sachen lernt man dann.

Das ist schon Wahnsinn, wie man sich dann als Nummer 1 am deutschen Markt plötzlich mit Dingen auseinandersetzen muss, die man als Unternehmer im Grunde genommen nie für möglich gehalten hat. Und wenn man die Mechanismen dann versteht, warum das so ist. Warum wird Bild-Zeitung gelesen? Warum werden Monitore, Report und solche Dinge so schön geguckt? Weil es spannend ist und weil man da richtig sieht, was für Unternehmer da draußen agieren.

LB:
Aber da blutet einem doch das Herz. Also, da ärgert man sich doch schwarz, wenn man so etwas gegründet hat und macht das wirklich mit bestem Wissen und Gewissen und dann kommt sowas. Und man fühlt sich auch noch ungerecht behandelt, was es auch im Endeffekt war, sonst wärt ihr da ja nicht erfolgreich gewesen vor Gericht. Das nagt ja schon an einem, das kann ich mir schon vorstellen.

JD:
Es hat unsere Prozesse in der Mängelbearbeitung verbessert, es hat unsere Prozesse verbessert, wenn es um Beschwerden geht, die direkt bei mir eingehen, weil ich ja einen Blog betreibe, wo es immer um Qualitätssicherung geht. In dem Sinne war es natürlich eine perfekte Geschichte und wir haben mittlerweile nochmal zwei Sendungen gehabt. Du bist jetzt als Marke alle zwei Jahre spätestens, bist du dran, auch die Sendung wieder begraben dürfen.

Das ist so und wie gesagt, bei McDonald’s, wenn irgendwo eine Toilette nicht sauber ist oder den Mindestlohn ein Partner nicht einhält, dann ist McDonald’s der Böse. Das ist so. Und so ist das mit Town & Country im Bau, wenn sie 4.500 Häuser machen, dann müssen sie sich das gefallen lassen. Bei Müllerbau in Neustadt an der Weinstraße, die keiner kennt, da wird nicht drüber gesprochen, der kann viel mehr falsch machen, aber das ist ja uninteressant. Town & Country ist bekannt.

LB:
Also, daraus gelernt hast du, wie Journalismus funktioniert, dass man sich das mal gefallen lassen muss, dass man es vielleicht auch nicht so persönlich nimmt, sondern einfach nur die Mechanismen des Journalismus da versteht. Aber du hast ja auch, wenn ich es richtig verstanden habe, da auch draus gelernt, deine eigene Qualität auch noch ein bisschen da zu verbessern?

JD:
Die Prozesse in der Mängelbearbeitung als auch in der Kundenbeschwerde, genau. Und da arbeiten wir immer noch dran, es noch weiter zu verbessern. Immer wieder, wenn eine Anfrage kommt, TV oder sonst wie, was ist jetzt wieder passiert? Wo können wir da künftig früher gegensteuern, dass es zu dieser Unzufriedenheit überhaupt nicht kommt. Was natürlich nicht so ganz einfach ist bei dieser Stückzahl.

LB:
Klar, aber auch ein gutes Stichwort wieder. Was ist denn jetzt in Zukunft von Town & Country noch zu erwarten? Was sind eure nächsten Projekte?

JD:
Die nächsten Projekte sind natürlich, dass wir uns auf die demographischen Verwerfungen schon seit Jahren einstellen. Dass wir altengerechtes Wohnen, also Bungalow-Dörfer mit 45 und 61 m² zum Beispiel hergenommen haben und haben gesagt, jedes Dorf, was kein Altenpflegeheim hat mit bis zu 2.000 Einwohnern, sollte eigentlich acht bis zwölf Bungalows haben, damit Menschen nicht zweimal sterben.

Ich sage, wenn eine alte Frau aus einem alten Bauernhaus auszieht, bloß, weil sie die Treppen nicht mehr runterkommt und dann das soziale Umfeld verliert und das Enkelchen keinen Apfelkuchen mehr mittags bringen kann, weil das Altenpflegeheim 20 km weg ist, dann ist es wie zweimal sterben. Verliert das Umfeld und das ist so ein großes Ziel zu sagen, Bungalows, die wir auch schon gebaut haben, hier im Nationalpark Hainich mit 45 zum Probewohnen. Man kann also mal sagen, Mensch, reicht uns das, wenn wir alt sind?

Und dass wir dort wirklich mehr tun und auch, ich habe Kooperationen mit verschiedenen Pflegeeinrichtungen, die es dann koordinieren. Die bis zu einer 24 Stunden Pflege in so einem Bungalow-Vorort es organisieren könnten. Also, das ist für mich eigentlich ein ganz großer Punkt, der mir am Herzen liegt und den ich vor vier Jahren schon begonnen habe zu durchdenken.

Wir bauen jetzt gerade ein Pilotprojekt, auch wieder hier in Thüringen, mit 14 Bungalows, mit einer Pflegeeinrichtung, die dann die Organisation der Pflege übernimmt. Ja und dann ist natürlich das Thema Fachkräftemangel insgesamt im System. Fachkräftemangel für unsere eigenen Partner und Fachkräftemangel beim Handwerker, wie können wir die Prozesse beim Handwerker verbessern, wie können wir ihm Verwaltungsarbeit abnehmen? Wir können wir Bestellvorgänge digitalisieren, um letztlich die Zeit mit den Fachkräften, die er hat und die er selber einbringen möchte, wirklich an der Baustelle zu verbringen und um die Leistung zu erbringen und nicht für Bürokratie, die wir ihm auch noch aufbürden.

LB:
Expansion noch weiter, habt ihr da etwas geplant?

JD:
30 Prozent in Deutschland können wir noch belegen, sind Landkreise noch da, flächendeckend sind wir, aber die Gebiete sind so groß. Also, wir haben da einfach weiße Gebiete, das sind bei uns unbesetzte Gebiete, einem Nachbarn gegeben, der die Adressen bearbeitet.

Wir sind überall in der Lage, Beratung zu machen, aber es gibt 30 Prozent Gebiete, die könnten wir noch vergeben, also, 30 bis 35 gute Gebiete gäbe es noch. Und Ausland, da sind wir in Österreich mit zehn Lizenzpartnern, einem Master-Franchisepartner. Es ist nicht so einfach im Ausland, weil, wenn sie sich auf den Normalbürger sicherheitsbewusst stürzen, dann ist der Normalverdiener, nicht Normalbürger, sondern Normalverdiener.

Normalverdiener, in Polen, den gibt es noch nicht in dem Sinne. Da gibt es reich und einfachere Einkommen. Und die einfachen Einkommen reichen nicht, um ein Haus zu bauen, denn das Bauen ist in Polen mittlerweile 15 Prozent teurer als in Deutschland, in Österreich 25 Prozent teurer als in Deutschland. Man meint immer, wir wären teuer hier in Deutschland, wir sind nicht teuer.

So dass es also schwer ist, wenn man bei der Zielgruppe bleiben will, ein Land zu finden, wo es diese Zielgruppe gibt. Es wäre nur noch Frankreich, wo das Bauen ähnlich funktioniert wie in Deutschland. Wir haben es in anderen Ländern schon probiert. Wir haben uns wieder zurückgezogen, es macht tatsächlich, wenn es bei der Zielgruppe bleiben soll, alles, was gegen Konzentration ist, ist Verzettelung und Verzettelung macht weniger erfolgreich und das wollen wir also auf jeden Fall vermeiden und würden da also sehr zaghaft überhaupt neue Länder belegen wollen.

LB:
Okay, kommen wir zu den Schlussfragen. Hier bitte ich immer um knackige und schnelle Antworten. Welches Buch liegt derzeit auf deinem Nachttisch?

JD:
„Bin am Meer“, ein Männerbuch, das mir immer wieder zeigt, dass ich außer Arbeit und außer Town & Country auch noch andere Verpflichtungen habe und andere Hobbys habe. Und das kann ich eigentlich nur empfehlen, dass gerade Manager, Unternehmer das mal lesen und sich auch mal wieder Zeit für sich nehmen und sich mal wieder selbst auch in den Vordergrund oder in den Mittelpunkt stellen.

LB:
Das Thema Balance im Leben, Aufmerksamkeit auch für sich, genau. Was war der letzte Spontankauf?

JD:
Das war eigentlich ein Gong für mein Waldressort.

LB:
Das hast du spontan gekauft? Okay! Letzte Urlaubsreise, wo ging die hin?

JD:
Das war meine Silber-Hochzeitsreise vor 14 Tagen nach Venedig und Mailand.

LB:
Schön! Lieblingssong?

JD:
Habe ich keinen, ich höre Musik rauf und runter, egal was. Habe Freude daran.

LB:
Wie feierst du Erfolge?

JD:
Ich freue mich mit meiner Frau, dann trinken wir ein Gläschen Champagner, gönnt sich mal wieder ein Wochenende.

LB:
Okay, jetzt gedanklich: Du könntest noch einmal bei null anfangen mit aller Erfahrung, die du derzeit hast, bei null anfangen, hättest aber 500.000 Euro auf deinem Konto. Was würdest du tun?

JD:
Ich würde bei Town & Country genauso anfangen, denn ich habe mich total konzentriert auf einen Haustyp damals. Ich wollte mit einem Haustyp in Richtung 5.000 Häuser kommen. Im Grunde genommen gab es keine bessere Chance als diese Konzentration am Anfang auf eine Zielgruppe mit einem Produkt, alles begrenzt, mit wenig Ressourcen, das Maximale zu erreichen. Das kann ich nur empfehlen und würde ich wieder tun, auch mit 500.000!

LB:
Würdest du genau das Gleiche wieder machen?

JD:
Genauso würde ich beginnen.

LB:
Okay, Jürgen, dann sage ich mal vielen Dank, das war super interessant. Ich hoffe, unsere Hörer konnten etwas mitnehmen oder ich bin mir sicher, die konnten etwas mitnehmen. Hast wirklich tolle Einblicke gegeben, dann sage ich mal danke und ciao.

JD:
Bitteschön, gern.

[ssba]